Data frem for mavefornemmelse: hvorfor vurderingsmødet har ændret sig

For få år siden var mægleren den, der havde adgang til markedet. I dag har boligejeren slået sin egen adresse op, læst tre prisvurderinger online og talt med naboen, der solgte sidste efterår. Når du ringer på, er du ikke den første, der har givet et bud på prisen.

Det ændrer opgaven. Din værdi ligger ikke i at kende et tal, men i at kunne forklare, hvordan tallet er blevet til – og hvad der skal ske for at realisere det.

Tre spørgsmål du bør kunne svare på uden at gætte

• Hvilke faktiske handler i nærområdet understøtter prisen – og hvorfor er de sammenlignelige?
• Hvad er forskellen mellem udbudspris og realiseret pris i det her område lige nu?
• Hvad betyder liggetiden for den strategi, vi lægger sammen?

Har du svarene med i mødet, skifter samtalen karakter. I stedet for at forsvare et niveau, rådgiver du om en plan. Det er en langt bedre position at forhandle formidlingsaftale fra.

Boligejeren behøver ikke være enig i tallet. De skal kunne se, hvordan du er kommet frem til det.

Dokumentation er også et salgsargument

Vi ser igen og igen, at de mæglere, der vinder flest formidlingsaftaler, ikke er dem med det højeste bud. Det er dem, der møder sælgeren med et grundlag, der kan holde: handler man kan genkende, forudsætninger man kan diskutere, og et interval med en begrundelse.

Mavefornemmelse er stadig værdifuld – den er ofte 20 års erfaring komprimeret til to sekunder. Men den bliver først overbevisende for andre, når den er understøttet af data.